Cross Selling Và Up Selling Là Gì

  -  

Up-selling (bán hàng ngày càng tăng sản phẩm) với Cross-selling (bán chéo sản phẩm) là hai trong số những kỹ năng bán hàng thường tuyệt được các doanh nghiệp sử dụng, không chỉ có giúp ngày càng tăng lợi nhuận ngoại giả xây dựng lòng trung thành của khách hàng. Mặc dù Up-selling và Cross-selling rất giản đơn bị lầm lẫn với nhau, thậm chí đa số người còn cho rằng hai kỹ năng có thể thay cụ cho nhau. Trên thực tế, hai kỹ năng này vẫn có một số khác hoàn toàn và tác dụng khác nhau phụ thuộc vào điểm sáng của sản phẩm của doanh nghiệp.

Bạn đang xem: Cross selling và up selling là gì

*

Up-selling

Up-selling là 1 trong kỹ thuật buôn bán hàng, địa điểm một người bán phát sinh thêm cho khách hàng mua các mặt hàng đắt chi phí hơn, tăng cấp hoặc những tiện ích bổ sung cập nhật khác trong một nỗ lực để thực hiện bán hàng có lợi hơn.

Là trong số những kỹ thuật thường gặp mặt nhất trong tởm doanh, up-selling lợi dụng động lực sắm sửa của quý khách hàng để hạn chế lại họ, đẩy thượng đế đi xa hơn ngưỡng giá cả mà họ đang định ra trong đầu.

Trong các trường hợp áp dụng thành công, up-selling thường mang lại hơn 30% lợi nhuận mà không hề gây cảm hứng khó chịu đựng cho khách hàng. Một nguyên tố “thần kỳ” nữa là chi phí upsell những người sử dụng hiện tại chỉ bằng 10% mang lại 20% so với túi tiền thu hút quý khách mới, biến hóa đây trở thành trong số những kỹ thuật “moi túi” người sử dụng ưa say mê nhất của giới khiếp doanh.

Nếu là một trong tín vật của thức nạp năng lượng nhanh với là người tiêu dùng thường xuyên của McDonald’s, bạn sẽ để ý đã không lúc nào có thể rời khỏi quầy mặt hàng mà không nhận được thắc mắc từ nhân viên cấp dưới với nội dung: Anh/chị vẫn muốn thêm khoai tây chiên không? tương tự như khoai tây cừu “gắn liền” với món ăn nhanh, nguyên tắc đầu tiên và đặc trưng nhất của upselling chính là phải gắn sát với lựa chọn thứ nhất của khách hàng hàng.

Và nhân viên McDonald’s còn gửi kỹ thuật upselling của mình lên một tầm cao mới bằng cách “gợi ý” tăng kích cỡ phần khoai tây rán đã cài và mặt khác hỏi quý khách nếu họ có nhu cầu dùng thêm nước không. Kết quả là McDonald’s đã bán tốt 4 triệu kg khoai tây chiên từng ngày trên toàn nhân loại nhờ phương pháp bán sản phẩm hiệu quả này. Chỉ tính riêng năm 2014, số đông câu nói quá đơn giản dễ dàng kia đã đem lại cho tập đoàn lớn McDonald’s rộng 28 triệu USD doanh thu.

Không chỉ được áp dụng ở các chuỗi bán món ăn nhanh như McDonald’s tốt KFC, up-selling còn được thực hiện trong nghành nghề khách sạn. Khi khách mang lại đặt thuê phòng trực tiếp tại quầy lễ tân mà chưa có thông tin gì về các loại phòng, mức chi phí thì nhân viên cấp dưới lễ tân rất có thể áp dụng bán phòng Up-selling đến khách. Sau khoản thời gian đã trình làng các loại phòng với mức ngân sách từ cao xuống thấp, nhân viên hoàn toàn có thể khéo léo nói chuyện để biết thêm những thông tin về chuyến hành trình của khách để hỗ trợ tư vấn chọn phòng có gói dịch vụ phù hợp.

*

Ví dụ sau khi giới thiệu phòng, khách hàng tỏ ý mong muốn đặt phòng các loại phòng Superior, nhưng lúc biết khách mong muốn muốn ngắm cảnh đẹp của thành phố vào ban đêm, nhân viên hoàn toàn có thể đưa ra gợi ý và thuyết phục khách hàng chọn loại phòng Deluxe bao gồm ban công cùng với view đẹp hơn, nhoáng hơn. Và tất yếu loại phòng Deluxe này sẽ có mức giá giá bán đắt hơn cho với phòng Superior khách đã lựa chọn ban đầu. Hay lúc 1 vị khách lao vào quầy bar khách hàng sạn với yêu ước Bartender trộn 1 ly rượu whisky. Tuy vậy đã call nhưng vị khách hàng này vẫn lướt xem menu thức uống, khi ấy nhân viên pha chế có thể gợi ý khách cần sử dụng một ly cocktail bao gồm pha rượu whisky với mùi vị rất sệt biệt, rất rất đáng dùng thử.

Cross-selling

Cross-selling là thuật ngữ trong marketing nói về kỹ thuật bán sản phẩm hoặc dịch vụ tăng thêm khác có liên quan tới sản phẩm hoặc mà quý khách hàng muốn mua.

McDonald’s là một vào những công ty tiên phong và hiểu biết sâu sắc về cross-sale. Họ thực hiện nó liên tục. Bằng cách bán những sản phẩm đi kèm, McDonald’s vẫn gia tăng đáng kể doanh thu, vào một số trường hợp còn gia tăng trải nghiệm của khách hàng. Khi một người bán hàng ở khu vực vực thiết lập hàng trên xe (drive-through) hỏi khách hàng có muốn nâng cấp phần ăn, hoặc có muốn thêm khoai tây nghiền chỉ với 30 xu, thì đó đồng nghĩa với việc họ sẽ được (hay bị) cross-sale một sản phẩm khác. Khi một người tại quầy phục vụ được hỏi nếu họ muốn thêm một thứ gì đó, ví dụ như “Anh/chị có muốn “phần ăn trọn gói”cho phần bánh Quarter pounder không?”, hoặc, “Anh/chị có muốn phần bánh lớn hơn không?”, hoặc, “Anh/chị có muốn uống nước gì không?”. Tất cả những điều ấy chính là hình thức cơ bản cùng thô sơ nhất của cross-sale.

Cross-selling còn được vận dụng trong lĩnh vực bán sản phẩm trực tuyến, điển hình là Amazon với Ebay. Amazon là một trong những công ty đầu tiên sử dụng cross-sale để nâng cao chất lượng dịch vụ, giữ khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới và duy trì vị thế cạnh tranh. Nếu bạn thiết lập một loại sản phẩm làm sao đó, bất kể là quyển sách tuyệt một đĩa CD, bạn sẽ thấy một lưu ý lúc tính tiền hoặc qua email. Lưu ý ấy bảo rằng những khách hàng khác cùng download sản phẩm giống bạn đều thích những sản phẩm tương tự khác. Ngay lúc bạn download một quyển sách ghê doanh, bạn sẽ được lưuý những cuốn sách giống như vậy. Phương thức cross-sale của Amazon hết sức hiệu quả, cung cấp thêm những giá trị cộng thêm cho quý khách hàng đồng thời tăng doanh số bán hàng của họ.

Ebay là một ví dụ khác của một trang web trực tuyến sử dụng cross-sale. Lúc bạn cung cấp khăn tắm và đồng thời cũng có những vật dụng vào nhà tắm khác trong kho Ebay của bạn, thì đó hoàn toàn phù hợp mang lại việc sử dụng cross-sale. Nó dễ dàng nhận biết, bởi vì nó có thể tăng gấp đôi doanh số trên cùng một lần bán hàng.

Up-selling giỏi Cross-selling ?

Đây quả thực là một câu hỏi khó, vì mỗi thủ thuật lại có những ưu điểm, yếu điểm riêng. Theo một công dụng nghiên cứu vớt của Predictive Intent cho thấy, Up-selling mang đến hiệu quả gấp 20 lần so với Cross-selling. Điều này thể hiện rõ nhất bằng biểu đồ dưới đây:

*

Theo như hình bên trên thì Upsell rất có thể tăng 4% tổng lợi nhuận còn Cross-selling chỉ với 0,2% mà thôi. Mặc dù nhiên, vào một số trong những trường hợp đặc điểm thì Cross-selling lại thể hiện kĩ năng vượt trội hơn, đó là khi chúng ta hiển thị thành phầm liên quan tại trang thanh toán hay ngay bên dưới trang sản phẩm để so sánh. Hôm nay hiệu quả nhưng Cross-selling mang lại lên tới 3%.

Không đề nghị lúc nào thì cũng áp dụng được cả 2 thủ thuật này thuộc lúc, nhất là khi cửa hàng của chúng ta chỉ chuyên một sản phẩm duy nhất, vậy cho nên cần tuỳ trực thuộc vào đặc điểm kinh doanh để chọn lựa cho phù hợp.

Up-selling và Cross-selling hiệu quả

Chìa khóa thành công xuất sắc cho up-selling và cross-selling là làm đúng, với đúng vị trí đúng lúc. Nếu khách hàng bán gia tăng một thành phầm không liên quan hoặc thúc ép người tiêu dùng quá thì bạn không chỉ có thất bại trong việc biến đổi lựa chọn của chúng ta mà thậm chí còn còn không phân phối được thành phầm khách định mua.

Xem thêm: Dàn Ý Nghĩa Hạnh Phúc Là Gì? Ý Nghĩa Và Giá Trị Của Hạnh Phúc Cần Lan Tỏa

Quy tắc đầu tiên ở đó là “luôn hỗ trợ giá trị của sản phẩm”. Thiệt vậy, làm cho người sử dụng mua một loại mặt hàng có giá bán trị cao hơn hoặc thiết lập thêm thành phầm nào kia sẽ hữu ích cho bạn, dẫu vậy việc mua hàng cũng phải đem về thêm công dụng cho khách hàng hàng. Chính vì vậy, hãy từ hỏi mình đông đảo câu sau trước khi mời chào khách hàng:

sản phẩm đó có bổ sung cập nhật cho thành phầm khách định thiết lập hay không?

Up-selling và Cross-selling chỉ ra mắt khi thành phầm bạn định ra mắt liên quan đến thành phầm khách định mua ban sơ vì vậy hãy để mắt tới liệu: sản phẩm mới tốt hơn sản phẩm họ định thiết lập hoặc sản phẩm đó bổ sung cập nhật cho sản phẩm họ định download hay không.

Sản phẩm này còn có thật sự với lại lợi ích cho người sử dụng hay không?

Đôi khi, 1 phụ kiện rất có thể kết phù hợp với một loại sản phẩm nào đó tuy thế nó sẽ không còn mang lại ích lợi cho khách hàng. Ví dụ điển hình như: 1 một số loại ống kính làm sao đó có thể kết hợp với máy ảnh mà người sử dụng vừa mua nhưng nếu khách hàng không có nhu cầu về điều này thì bán chéo không đề nghị là ý tưởng phát minh hay. Cho nên vì vậy hãy có tác dụng quen với quý khách trước khi buôn bán thêm hàng cho họ, hỏi mục đích họ download hàng, nếu khách hàng có thành phầm nào có ích cho chúng ta hãy ra mắt sản phẩm đó ra.

người sử dụng có sẵn lòng ngân sách nhiều tốt không?

Nếu người tiêu dùng thể hiện cụ thể rằng họ đã hạn chế chi phí hoặc chỉ download 1 sản phẩm, hãy tôn trọng mong muốn của họ và đừng nỗ lực bán thêm vào cho họ bất kỳ sản phẩm làm sao khác. Nếu bạn cứ chũm bán gia tăng hoặc chào bán chéo, rất có thể bạn đang đuổi người tiêu dùng đi.

Nếu 3 câu hỏi trên phần đông được trả lời “có”, bạn có thể tiếp tục đề nghị upgrade hoặc download thêm hàng. Để giúp bạn có khá nhiều doanh thu, dưới đây là 1 vài ba điểm tâm lý bạn có thể kết hợp chặt chẽ với chiến lược của mình:

Tạo xúc cảm cấp bách

Nếu bạn có nhu cầu mọi người mua ngay bây giờ lập tức, hãy đưa mang lại họ 1 nguyên nhân cấp thiết bắt buộc mua. Giữa những cách tốt nhất để làm điều này đó là việc khan hiếm. Nếu bạn đang bán gia tăng hoặc bán chéo cánh 1 sản phẩm, hãy cho người sử dụng biết sản phẩm đó chỉ có giá trị vào 1 thời hạn nhất định. Bạn có thể nói rằng “sản phẩm này đa số cháy hàng”

Nếu chúng ta đang bán sản phẩm online, bạn cũng có thể thêm 1 chi tiết đặc biệt vào các mặt hàng. Ví dụ như sự tinh giảm về số lượng khi download hàng, điều này tạo cảm giác khan thảng hoặc về thành phầm và cửa hàng mọi người mua hàng.

Một phía nữa là sử dụng thời gian để chế tạo sự cung cấp bách. Vì chưng vậy, nếu như bạn đang bán khuyến mãi đặc biệt sản phẩm nào đó, hãy nói với người sử dụng rằng mức giá này chỉ phân phối trong thời gian nhất định.

Ví dụ: lúc khách thiết lập 1 dòng váy, bạn giới thiệu thêm hầu như chiếc áo khóa ngoài kết hợp với nó. Lúc thấy người sử dụng có vẻ phù hợp rồi nhưng mà chưa mong mỏi mua, thì các bạn thời thiệu thêm là mấy cái áo khoác bên ngoài đang bao gồm khuyến mãi, với thời hạn hết hạn tặng là ngày mai.

Tặng thưởng cho những người sử dụng mua nhiều

Đưa ra một trong những phần thưởng hoặc sự kích thích rất có thể tăng tỉ lệ biến đổi bán gia tăng/bán chéo cánh của bạn. Hãy coi xét phần lớn gì phần đa trang mạng thương mại dịch vụ điện tử vẫn làm. Để khuyến khích mọi người mua hàng, chúng ta thường chuyển ra dịch vụ miễn giá thành vận chuyển nếu người sử dụng mua trên 1 mức vậy thể.

Nếu bạn chỉ bán hàng tại cửa ngõ hàng, hoặc chúng ta không xem xét việc đưa ra sự giảm ngay khi cung cấp gia tăng, chúng ta có thể khuyến khích người sử dụng mua sản phẩm với 1 gói quà tặng.

Ví dụ: khi mua sách sinh hoạt Tiki hoặc Vinabook, các bạn được tặng 1 thẻ lưu lại trang hoặc được quấn sách miễn phí

Cho khách thấy được giá trị hoặc lợi ích

Do con fan dễ làm phản ứng với hình ảnh hay mẩu truyện nên nhằm bán ngày càng tăng hoặc bán chéo một cách tác dụng sản phẩm làm sao đó, thay bởi đưa ra những tính năng và điểm lưu ý của nó bạn cần cho mọi tín đồ thấy được giá trị hoặc tiện ích của sản phẩm đó.

Nếu chúng ta là nhà kinh doanh nhỏ thời trang với bạn đang bán chéo một loại sản phẩm có thể kết phù hợp với sản phẩm khách hàng đang mua, vì sao không giới thiệu chúng từng phần khác biệt một bí quyết thực tế? Ví dụ bạn chụp hình người mẫu chân dài đang mặc chiếc váy (mà khách đang mong mua) cùng đôi giầy (mà ai đang muốn buôn bán chéo).

Trong một vài trường hợp, người mua hàng không nhìn thấy giá trị của sản phẩm. Bằng cách kể chuyện bạn cũng có thể làm cho quý khách hàng hình dung ra những tác dụng nhất định.

Chẳng hạn như, nhiều cửa hàng máy tính và điện tử cung cấp thêm bh hoặc bảo hiểm vì bọn họ minh họa sinh động, ví dụ những lợi ích khi mua bảo hành hoặc bảo hiểm. Nhân viên rất có thể kể chuyện về đấng mày râu trai vô tình làm cho rơi smartphone và anh ấy vẫn tốn hàng triệu vnd để sửa bởi vì anh ấy không tồn tại bảo hiểm. Như vậy, quý khách hàng đã thấy được lợi ích của việc chọn mua bảo hiểm hoặc bảo hành.

Xem thêm: Ví Cứng Bitcoin Là Gì? Top 4 Loại Ví Lưu Trữ Btc Uy Tín Và Tốt Nhất 2021

Up-selling cùng cross-selling sẽ giỏi hơn việc chỉ trưng ra những sản phẩm. Để kinh doanh thành công, chúng ta cần nắm bắt được suy nghĩ của khách hàng hàng, tìm ra nhu cầu, nỗi sợ và động cơ của họ tiếp đến phát thảo ra bí quyết tiếp cận thế nào cho phù hợp.